こんにちは、アポイント歴２５年のアポサクと申します。
現在、住宅リフォーム会社の営業マネージャーとして
これまで培ってきたテレアポの技術やノウハウを元に
ストレスを抱えずにサクサクとアポイントが取れるように
スクリプト作成やマインドを新人営業マンやパート従業員さんに
伝授しております。
「アポサク」という名前ですが
前職で勤務していたコールセンターで
テレマーケティングやテレセールスといった手法に関係なく
商材、年代、性別に応じてアポイントをサクサクとれる状況を見て
同僚から「アポサク」さんと頻繁に呼ばれるようになったことが由来です。
結構、気に入ってるので、ニックネームとして使ってます。
テレアポはきつい？苦い体験談！
アポサクさんには、テレアポで成果を上げるための素質が
最初からあったのでは？
と感じられている方もいらっしゃるかもしれませんが
現実は真逆でした。
私には、素質なんて全くなく非常に苦い経験をしています。
電話をかけても、ガチャ切りばかり。
それどころか「結構です」「忙しいの」「いい加減してください」
など罵声を浴び続けられストレスは半端なかったですね。
学生の頃から、飲食店でアルバイトをしていて
お客さんとの会話は比較的、自信があったつもりでしたが
いざ、電話となると全く要領が違ってました。
当時の私は、電話相手のお客様への会話に必要なスキルを
全く持っていませんでした。
それどころか、相手の状況を考えずに一方的にしゃべるのは、
迷惑行為の電話をしていることすら気づきませんでした。
そんな考えでしたので
闇雲に電話を掛け続ければ必ず話を聞いてくれる人が
一人くらいはいるはずだと楽観的でした。
そして、その甲斐あり、テレアポを体験して３日目くらいで
初のアポイントがとれ
「やった～！結構、簡単じゃん」となるはずでした。
ところが、業務終了後に主任から別部屋に呼ばれ、
アポイントのお客様から苦情が入っていると言われ、
冷や汗がどっと出てきました。
どうやら、お客様の嫌がっている気持ちをも考えずに
一方的にしゃべり続け、断り文句に対しても理屈で応戦してきた。
もし電話を切っても、また何度もかけてきそうだったので
後で断りの連絡を入れる事を前提にアポイントを成立させたとのことでした。
更に相手の心情を全く無視した対応に腹が立ったのでクレームも兼ね
お断りの電話を入れてきたと主任から言われ
非常に悲しくなりました。（その夜は一睡もできませんでした）
契約に至らないアポイントばかりで営業から批判の嵐
その後は社内の勉強会で無理強いや強引にならないアポイントの取り方を学び
1日1件くらいは苦戦しつつもアポイントがとれてきました。
しかし、ここで新たな問題が発生！
アポイントがとれたお客様宅へ営業マンが訪問に行くと、
たいていは居留守かインターホン越しに
「検討するので資料をポストに入れておいて！」といった
契約に結び付くには程遠い質の悪いアポイントばかりだと
営業さん達から批判の嵐。
私が取ったアポイントのお客様へ訪問する営業さんから
学生のバイトの子達の方が何倍も契約につながるアポと吐き捨てられるように
言われたこともありました。
テレアポは向いてない？やめる事を決心！
私として続けていれば質の高いアポイントも取れていくだろうと
楽観的な姿勢で臨んでました。
しかし、短時間勤務のバイトの学生さんは
特別な指導を受けずに渡されたスクリプトだけで
簡単に質の高いアポイントをとってるのです。
そんな状況を見ていると、もうこれ以上続けても向上なんて
しないだろう？とかなり弱気になってきました。
それに質の悪いアポイントばかり取り続けていても会社の利益には
まったく貢献できずにいる自分に腹が立ち、焦りも見え始め
遂にもう辞めよう！と決め込んでいた頃、転機が訪れました。
テレアポのバイト生からの助言で転機が訪れる
もう、今週も質の悪いアポイントしかとれないなら
やめよと決心していた頃でした。
バンド活動のために上京してきた年齢がひと回り程年下の
高校中退したばかりの夕方の時間帯のみのバイト男子が
帰り際に私に声を掛けてきました。
バイトの彼曰く
「アナウンサーみたいに落ち着いている雰囲気があって凄くいつも気になってました！」と
いわば褒め殺し文句に途惑いました。
私曰く
「いやいや、バイトさん！いつも相手のお客さんと楽しい会話してますね。断れる事もめげずに
どうやったら、お客さんからの断り文句をかいくぐりながらアポンイント取ってるの？」
バイト生からテレアポのマインドを伝授してもらう
バイト生が話をまとめると
・いきなり電話をしてきた営業電話を聞いてもらえるだけで感謝の気持ちを持ちづづけること。
・顔が見えないため、相手の声から容貌を想像しながら間近にいるかのような会話を心掛けている。
・スクリプトに書いている内容に少しも反応しないで電話を切られるのは
そもそも、紹介する商材に興味がないと割り切る。
彼の話を聞き、できていたつもりでも全くできていない事ばかりで
穴があったら入りたい気分になりました。
特に私のテレアポに対する欠点は、強引過ぎで自分のことばかりしか考えない事。
簡単に言うと、コミュニケーションを前提としいない電話でした。
そこで、私は彼の助言に従い、お客様とのキャッチボールを意識しながら
会話をつづける事に集中しました。
ダメな部分は猛省し彼の考えを素直に取り入れたら
１週間後に酷評された営業さんから、「高額商材も売れた」という報告に
飛び上がるほど嬉しい気持ちになった事を今でも鮮明に覚えてます。
テレアポは確固としたメソッドやマインドで、初心者でも質の高いアポイントがとれる
彼のアドバイスにより、私はテレアポの仕事を辞めずに
今でも職業として携わっております。
その一方で、「テレアポはきつい、どうしたら、楽しみながら続けられるのか」と悩み抜いた挙句
テレアポのコツを掴めず転職してしまう人も多く見ております。
ただし、私は経験を通じて断言します。
テレアポはメッソドが確立されており正しいマインドがあれば
業種、業態は関係なく初心者でも質の高いアポイントがとれます。
テレアポは特に営業活動の前提なので、
気合と根性で数をこなせば何とかなる！と
かつての私のような考えを持った上司から
大したメッソドを教えられずに
ストレスをかかえながら自分で乗り切ろうと思わないでほしいです。
テレアポは人とのコミュニケーションを重要視しているので
ＡＩが導入されても、簡単には無くならない職種だと思っております。
テレアポの仕事に毎日ワクワクしながら
楽しめる職業になってほしいと思いがあり
テレアポで成功するメソッドを発信しております。