テレアポが上手くなるにはどうしたらいいのだろう！テレアポを極める方法なんてあるのだろう！と思う人がすごく多いと聞くのですが・・・実際、本屋さんのビジネス書の棚にも数えきれない程の「テレアポ上達法」を謳ったタイトルの本が多いですよね。
長く携わってきたテレアポ界の経験を元に書籍には書かれてないとっておきの丸秘テクニックや、神レベルのテレフォンアポインターから伝授された極意をまとめてみました。
この内容を知ることで、
- テレアポへのストレスが消え、毎日ワクワクしながら電話をかけられる
- テレアポを最短で上達するテクニックが学べる
- 獲得したアポイントの成約率が格段に上がりインセンティブや高時給を安定的に維持できる。
といった事が実現できますので、最後まで読んでくれたら嬉しいです。
テレアポの上手い人のテクニックは凄い？できる人とできない人の差はどのくらいなの？
この道25年のテレアポスキルを持つ私でも・・これは凄い！と思うテクニックというものはあるんです！言葉では伝えられないことも多いのですが、上を目指すなら頂上はどのくらいの高さなのか？見ていきたいですよね！
そこで、私が多く経験してきた個人宅に電話をかけるテレアポについて、テレフォンアポインターさん達のレベル別にアポイント獲得状況をみてみると・・・
【週5日でのアポイント獲得数】
- テレアポを始めたばかりの初心者：3～4件
- スクリプトを見ないでも話ができ、断り文句への切り返しトークも卒なくできる中級者：8～10件
- 中級者レベル＋訪問でもっと話を聞いてみたい！と思わせるテクニックをふんだんに駆使できる上級者：15件前後
- 上級者レベル＋電話の段階で買いたい！今すぐにでも欲しい！と思わせてしまう神レベル：件数は上級者並みの15件前後だが、成約率が90％越え！
ここで注目するのは、神レベルのテレフォンアポインターの成約率が驚異的な90％超えをたたき出している点ですね。テレフォンアポインターの役割はアポイント数をより多く獲得する事ですが、流石に成約率が極端に低いと会社の利益につながりませんし、そもそもアポイントの取り方に問題があったりするわけでして・・・
例えば、不調な時や、その日は自分だけアポイントが1件も獲れず、焦せりまくってる時に言いがちなのが
- 「話を聞くだけでいいです。当日、遠慮なく断って下さい。」と言い切ってしまう。
- 明らかに同一商品を他社から購入済みで、もう必要はないと断言しているお客様に「会って本当に違うのか中身を確かめてみて下さい」と案内。
- 訪問営業であることを匂わさせずに、「パンフレットだけをお持ちします。」と言う。
上のよううなアポイントでは、凄腕の営業マンが訪問したとしても売れるわけないですよね。でも実は私も新人の時には、無意識に使ってしまってた事がありまして・・・こっそりモニタリングされ指導を受けて初めて良くない行為だったと猛省した事を思い出します。
なので、一般的に会社の方針ととしては、
- 初心者レベルのアポイントはやる気を促進するために成績がよい営業マンが訪問
- 神レベルのアポイントは電話で話しただけの段階で既に興味付を済んでいて、会えば、商品を買ってくれる可能性が高いので伸び悩んでいる営業マンが訪問
こんな感じでアポイントの質に応じて訪問する営業マンのレベルも決め、成約率は最終的には60％前後に落ち着くように調整しているのですが・・・私が出会った神レベルのアポインターはアポイント数を安定的に維持しながら、成約率を100発100中に近い状態にしているのですから、どれだけ凄いのか分かるのではないでしょうか。
では、どうやったら神レベルのアポインターになれるのか、この能力は天性によるものなのか、日々の努力の積み重ねによって培われたものなのか気になるところですが・・・この業界に長くて携わり多くの人脈を通じて、なんと！神レベルアポインターから、こっそりコツを教えてもらった事があったんですね。その時の話を元にどんな方法で成果を上げられるようになっていったのか、考察していきたいと思います。
テレアポの極意やテクニックとは？努力でつかみ取るものなのか？天性のものかを考察！
アポイント件数だけではなく、成約率も100発100中に近い程の神レベルのアポントを獲得するには何か極意やテクニックってあるのかポイントを絞って考察していきたいと思います。
極意やテクニックとは！
- 発声が聞きやすい・・・声で伝わる事がすべての印象を決めると意識している。コールセンターのような正しい敬語や言葉遣いは余り重要視せず、とにかく相手に聞き取りやすい「間」の取り方や「滑舌」「トーン」の強弱を常に大切にしている。
- 演技力・・・電話なので顔が見えない事もあり、お客様の発言に大袈裟なくらい同調。また身近な人や家族同然のキャラを演じてお客様の深い悩みに寄り添いながら一緒に解決してくれている人だと感じてもらえるようにする。
- 傾聴→共感→質問を使いこなす・・・相槌をうまく使いながらニーズを引き出し、最終的にこの商品を手にしたら、未来が明るい！といったベネフィットを簡潔に伝える
- 戦略・・・テクニックを駆使すれば狙い通りにニーズのあるお客様が一定の割合で反応すると確信している。興味を示したお客様への商品説明は短くしこの話の続きは訪問後にしますと言い切るマインドを持つ。
こうしてみると、営業の現場でよく使われるテクニックがほとんどを占め特別な技能なんてないとお気づきになる人も多いのではないでしょうか。落ち着いた声で聞きやすい天性の声の持ち主もいますが、神レベルに達するアポイントの取り方は、どのテクニックも意識すればすぐにできる事ばかりです。
努力すれば、テレフォンアポインターは必ず成果はついてきますので普段のアポイント業務で意識していけば、必ずあなたもアポインターの達人としてリスペクトされる日が近いうちにやって来ることでしょう！
私が教える立場になってからも、このテクニックを意識するように伝えています。その結果、成約率80％割超えのアポインターを育成できるようになりまして・・・購入者様からテレフォンアポインターへの温かい、こんなお声も頂いております。
- いつもすぐに電話を切っていたけど、すごく感じがいいアポインターだんだったので、つい話を聞いてしまったら、いつの間にか商品もほしくなっていた。
- 悩みを共感してくれ、そばで娘がアドバイスしてくれるかのようだった。
- 訪問販売って売り付けられそうで怖かったけど、きちんと悩みを聞いてくれて訪問にしてきた営業の人も誠実で私に最適な商品を提案してくれ、感謝している。
テレアポの極意とは？凄い人の何が凄いのかをまとめてみた！
実は、もっと凄い極意がありまして、それは、戦略的に用意した質問や言い回しをお客様に投げかけた時の返答の仕方や声のトーンを聞いただけで、「商品が欲しい人かどうか」を瞬時に見破ってしまうというテレアポの究極的な方法です。これを極めれば、ストレスを抱えず、安定的にアポイントがとれやすくなります。
どんな極意かと言うと、例えば、女性向けの商品のテレアポで・・・
「こういう簡単に○○できる商品があったら、嬉しいですよね！」という質問に「え～、でも、なんというか・・・・」と弱い声のトーンではっきりしない感情を表に出さない人
こういうケースは、以前、訪問で嫌な思いをした。商品には興味あるけど、ここで欲しいというという感情が表に出てしまうと、訪問され、また同じ目にあう可能性があるので濁している事が多いのです。お客様が女性なら、営業マンの女性が訪問するなど、訪問への抵抗を低くすることでアポイントにつながりやすいですし、興味がある以上、成約率も高いです。
お客様から「最近、同じ内容の電話ばかりでウンザリです！」という話があったら、アポインター「先程のお客様も同じ事を言ってまして・・・実際見た事もあったけど中身が同じだったと言ってました（笑）」と言っても、お客様は電話を切らず、商品の特長をより詳しく話してくる人。
このケースは興味があって、以前、競合他社の実物を見ているので、訪問販売に対しては抵抗がなさそうなので、アポイントにはつながります。後は訪問して営業マンの腕次第ではありますが他社との商品比較がうまくできるか、値段を少し下げるかで契約になる可能性が高いです。
「○○を手にしたら、家族も笑顔になります！」「〇○するだけで、自分に自信が持てる！」とアポインターが商品のベネフィットを話してみたところ、常に落ち着いて、優しい感じで返答してくれる人
気持ちの寄り添いを大切にしながら口調もお客様の穏やかな雰囲気に同調しながら、やさしく丁寧な姿勢を前面に出していると、いつの間にかアポイントにつながりやすい傾向があります。恐らくこのような優しい感じのお客様は断りにくい性格なのかもしれないですね。
この方法を極めるとアポイント件数は若干下がりますが、成約率は格段に高くなりますので、営業マンからも、有難がたがられます。それに成約率が高いとインセンティブを出している会社も結構ありますので、テレアポに対するテンションが上がりますよね。テレアポが単なる件数だけ求める作業的な感じがなくなり、毎日ワクワクしながら高時給を獲得できるという良い事づくめになりますよ！
テレアポについて色々と書いているので紹介します！
テレフォンアポイントについての実体験をもとに、日々感じる事なども含めてまとめて行ければと思っておりますので、また読んで貰えたら嬉しいです。