テレアポ歴25年の私でも、アポイントが取れないという辛い体験を幾度となくしていまして、その度に試行錯誤しながら、もがき苦しみ何とか乗り越えてきたわけですが・・・その中で1か月以上もアポントが取れないという期間もありまして、さすがに、この時は辞めようと思いましたね。
スランプに陥ると、うまくいっている人の真似をしてみたり、指導者からのアドバイスに耳を傾けて実行してみるのですが、焦りで、空回りばかりして、こうなると、何をやってもダメです。
最近は、書籍やインタネットなどで、テレアポでアポントが取れない原因や、そうなった時の改善方法についての情報が多くなってきましたが、私がテレアポを始めたばかりの頃は、心理的な部分で特に分析がされていなく、根性で乗り越えるしかありませんでした。
そこで、私のような辛い経験を早期に解決できるように、テレアポ歴25年の経験者として見てきたテレアポが取れない人の原因の傾向についてや、アポントが取れない人に最初から考えて欲しい重要なポイントをまとめてみましたので参考にしてみてください。
アポイントが取れない人の原因とは何？テレアポ経験者から見た取れない人の傾向をまとめ！
アポイントが取れないというのが一番つらい事でして、特に周りの人がサクサクとアポイントをとっているのに自分だけが取れないなんてなると焦りまくりますよね。
私がテレアポ初心者の頃、アポイントが取れない時に上司から頻繁に言われていたことは、取れないのには原因がある！そこに自力で早く気づける事が上達の第一歩だと・・・
こんな当たり前すぎる言葉ですが、最近、教える事が多くなり不調のアポインターさんの指導する立場になって、すごく腑に落ちるようになりました。
まずテレアポ経験者としてアポイントが取れない人の傾向を見てみますと・・・新人さんほどこんな感じが多いですね。
- 早口になっている。
- 断り文句に対して切り返しがうまく言えていない。
- 自信がなくて、電話をかける件数が少ない。
まだ会話に自信が持てずお客様との会話のタイミングがずれている事が原因と思われ、その点を指摘してあげれば、飛躍的改善が望めるわけでして・・・この初心者の段階でのアポントが取れない場合は、細かい事を気にしないで、とにかくトークスクリプトどおりに話を進めていくように指導しています。
その結果、私の指導を素直に実践してくれたアポインターさんから、
- 遅めに話したら、お客様との距離感が縮まり、電話を早い段階で着られなくなった。
- 結果が取れている人の言い回しを真似たら、切り返しがうまくなってきた。
- 余計なことは考えずにトークスクリプトだけ意識したら、電話をかける件数が上がってきた。
と、こんな言葉を報告され、指導者としてはうれしいわけでして、それと同時にアポインターさんも原因に気づけてくれているので、きっとこれからは自力でどんどん解決する力を持ってくれる人だと期待もしています。
アポントが取れない人の原因は他にも、様々ありますが、やっぱり深刻なのはベテランの域に入ったアポインターさんでして・・・特に急にアポイントが取れなくなってしまったケースですね。
原因を探るために本人には内緒で録音を聞くと傾向がみえてきます。簡単にまとめてみると、こんな傾向が見られます。
- 余計な一言を言いすぎている。
- 断り文句に対して切り返しはできているが、粘れていない。
- アポントの取り方が雑になっている。
といった内容でして・・・
本人はできていると思っているが実際は基本的な事ができなくなっている傾向があります。改善策として、自分が話しているお客様との会話の録音を聞いてみるとダメな部分に気づけるのですが・・・一般的に自分の会話を聞く行為は、結構恥ずかしい事がありまして、強制力がない限り、聞こうとしないんですよね。
先程も言いましたが、私の上司から耳にタコができるくらい聞かされた、この言葉
「取れないのには原因がある！そこに自力で早く気づける事が上達の第一歩だと・・・」
この一言に尽きるわけでして、スランプに陥った時に考える事は、他人からのアドバイスよりも、本人の自覚がすべてなのです。この点をアポイントが取れる人との違いなどについてもう少し深堀してみたいと思います。
アポイントが取れない人は何がダメ？アポが取れる人との違いや足りない部分を考えてみた！
アポントが取れない人がダメな事は、自分が取れない原因が何かの自覚ができていない点に尽きると考えています。自分は問題なくできていると思っているわけですから、どんなに適切なアドバイスをしても、うるさい奴だと思われたり、不貞腐れる人も今まで見てきました。
さらに、もっとひどいと電話をかけるリストのせいにしたり、お客様のせいだと批判めいた発言を繰り返すようになってきます。
一方で、アポイントが取れている人は、一言で素直な印象があります。もっと言えば、テレアポという仕事に向き合う姿勢が素晴らしいと感じてます。
これは、テレアポに限らず、どんな仕事にも言えるのかもしれませんが、普段から、どんな状況になっても自力で改善できるように心がけがスゴイと思います。
例えば、
- どうしてアポントがうまく取れたか常に記録として残している。
- 他人の成功事例を自分でも取り入れられないか研究している。
- アポイントが取れない時ほど、基本に忠実になり、何故とれなくなっているのか分析できる。
といった事を自らやっていると感じています。これは、性格的なこともありますが、上を目指すなら、絶対取り入れた方がいいわけでして、すべてちょっとした心かけで決まるのかと感じています。
いずれにしても、テレアポでうまくいく人といかない人の差は、常に謙虚で他人のせいにはしてない点につきますね。
アポイントが取れない人に最初に考えておきたいポイントを考えてみた！
テレアポが取れない原因を分析した結果、テレアポが取れない人は明らかに取れない理由を自分ではなく他人のせいにする傾向が強い事がわかります。
その傾向を踏まえ普段から心がけておくべきポイントをまとめてみました。
最初に、技術面では
- トークスクリプトどおりに話しているか
- 早口になっていないか
- 切り返しトークに粘れているか
といった、基本に忠実になれているかコレだけを自覚しながら徹底してみます。自覚するには、電話の録音を聞いてい見るとかなり、自分のズレが瞬時にわかりますので、この方法をお勧めします。
続いて、メンタル面として
- 過去の成功例に縛られていないか
- 他人のアドバイスをきちんと受け入れているか
- アポント取れない原因は自分にあると考えているか
テレアポが取れなくなった時ほど、難しく考えがちですが、灯台下暗しと言うように、原因は近いところにあるわけでして、多くは自分の自覚を改善することで、かなり早期に解決できると感じてます。
テレフォンアポインターにとって、アポントがとれない時期は必ずやってきますので変なプライドで伸び悩む前に普段から、このようなちょっとした考えを持つだけで、安定的な成果を上げ、人から尊敬されるテレフォンアポインターになれますので、参考してみてくれたら嬉しいです。
