【テレアポ営業お断り！】に対してテレフォンアポインターが最初に考えておきたいポイントは？

 

テレアポ営業お断り！というキツイ言葉にどう向き合っていけばいいのか、テレアポ業界では必ず避けられない考え方ですが・・・うまく対処していけば、トップレベルのテレフォンアポインターとして長期に渡り活躍し続けていけると実感しています。

 

テレアポ歴25年の私は、テレフォンアポインターが最初に考えてもらうべき考え方としてテレアポ営業お断り！とお客様から言われたら、マイナスのイメージは持たずに、とにかくワクワクしましょう！と教えてます。

 

人によっては、「え～、何を言ってるんだ！頭がいかれてるのでは？」と激高するかもしれませんね。

 

でも、今回の記事を最後まで読んで頂ければ、断り文句に対して楽しみましょうという私の考え方の真意について、納得できるようにまとめましたので最後まで読んでくれたら嬉しいです。

テレアポ営業をお断り！不特定多数に営業をかける場合には注意が必要！

 

テレアポ営業では、業界を絞らずに不特定多数に営業をかければ、間違いなく「テレアポ営業お断り！」のキツイ断りを浴びせられ、心が折れそうになることも多く経験します。

 

とはいっても、テレアポで安定的にアポイントを取っている人の特徴として、数打てば当たるという感じで、とにかく電話をガンガンかけまくってます。どんなにキツイ断り文句を受けても、ペースを乱すことなく、ひたすら見込み客をサクサクとすくい上げるイメージで取り組んでいるのですが・・・

 

こういうタフな人は少数であり、多くのテレフォンアポインターは、断り文句を立て続けに浴びせられると、席を外しがちになったり、受話器を持ってから電話をかけ始めるまでの時間も要したりして・・・架電件数も、多い人の半分くらいになってしまう人も少なくないのです。

 

そう考えると、不特定多数にテレアポ営業の電話かけるのは、すごくハードルが高いため、電話をかける前にもう少しマッチングした業種に電話をかけたくなるわけでして・・・

 

例えば、「保険・投資」といった金融商品やサービスを紹介したいのであれば、

と・・・単純にお金を稼いでいるイメージが高い個人経営者や事業主をターゲットとして電話をかけたくなるわけですが、ほかのテレアポ会社も同じことを考えているので、競合他社との奪い合いになりがちです。

 

その結果、アポント営業電話が1日に何件も集中しまい、どんなに訓練されたテレフォンアポインターでも、半端なく断り続けれられ、かえって効率が悪くなります。

 

結局のところ、不特定多数の業種にかける必要がある商品やサービス紹介のテレアポでは、テレアポ営業お断り！を避ける為に、業種を絞るのは得策ではないのです。

 

そういった意味で、テレアポ営業で断られるのは当然と割り切り、電話をかけながら、業界の特徴を感じ取っていくマーケティングを兼ねた考え方が重要になってきまして、反応が取れる業種を自分で開拓していかざるを得ないのですが・・・実は、この考え方で意外に穴場の業種が見つかることもあります。

 

因みに個人宅のテレアポの場合、会社相手以上に、断り文句がきつい事が多く、人格を否定するような言い方をされて心が病んでしまうテレフォンアポインターもいて、気の毒なのですが・・・この点については、もう慣れるしかないですね。

 

しかも、個人宅へのテレアポは紹介する商品やサービスが、絞れてないと、

となり、テレアポ営業拒否どころか、こちらから話す言葉の意味も理解されず、何度も聞き返された挙句に断られることが多くなり、非常に効率が悪い結果になりがちです。

 

こういった事を踏まえて、テレアポ営業お断りに備えるにはどうしたらいいか？について、テレフォンアポンーがあらかじめ決め込んでおく考え方をもう少し深堀していきたいと思います。

テレアポ営業はお断り！に対してテレアポインターが考えておくこととは？

 

テレアポをすれば、個人宅・会社へのどちらに電話にかけても、必ず「テレアポ営業はお断り！」と言われます。この言葉を聞くと、それだけで心が折れてしまい、テレアポを続けられない人もいますが・・・

 

テレアポ成功者の多くは、断り文句の意味をまじめに受け止めません。経験してくると分かってくるのですが断り文句は二つの意味があり、

私のテレアポ初心者の頃も、先輩がいつも、テレアポの断り文句こそ挨拶代わりで、この言葉を聞いた時が仕事の始まりだ！とよく言われたものです。とはいえ、どこまで断りに対して、付き合っていくのかかぎ分けていくスキルも重要でして・・・

 

「1、本当に必要がない。」かについては、電話越しから聞こえてくるお客様の反応が、どの程度なのか感じとっていくのですが、例えば

という物差しで見ていき、誰が対応しても無理と強く感じればあっさり、引き下がってよいかと思います。この時、いっさい自分を責めるような事をしないでください。この状況では誰が対応しても同じと割り切る強いマインドを持つ事が大切です。

 

ありがちなのが、連続して「本当に必要のない」お客様に当たり続けていると、いつの間にかマインドがぶれてしまい「相手が嫌がって電話を切ろうとするのを強引に粘るという迷惑行為」をしてしまっている事があります。粘ってもアポイントに繋がらないので時間の無駄ですし、疲れるだけなので、そうならないように鍛錬しましょう。

 

因みに余談ですが、このような傾向になりやすいアポインターが実は初心者の頃の私だったのですが・・・指導してくださった方が、自分の目に見える場所に「粘り過ぎるのは納豆だけで十分。相手に納得がない対応は、不健康になるだけ！」というフレーズのステッカーを張ってもらい強引になってしまう事を防ぐ対策をした事がありました。

 

「2、本当は必要かもと思っているけど、とりあえず、いらないと言ってみた。」についての対応をみていくとこの場合は、お客様側からすれば駆け引きをしてくるわけでして・・・言い方はやんわりとした断り文句を返してくるので、すかさず

といった、見込み客が発した断りの言葉を利用して、その言葉の真意や裏の意味を確かめるための自分なりの言い方を用意しておき、本当の断り文句なのか嗅ぎ分けていきましょう。

 

この嗅ぎ分け方をマスターすると、面白いようにアポントが取れます。お客様の真意をくみ取り、お客様が断ってきた理由に対して傾聴力を持っていくと、いつの間にか会話のキャッチボールが自然となり、お客様自身から会いたいと言ってくるようになります。

 

というわけで・・・営業電話はお断り！を聞いたら、ワクワクしながら、お客様の真意を探るタイミングをはかる準備をしていく姿勢がテレフォンアポンインターが最初に考えてもらいたいマインドと断言しても言い過ぎではないのです。

 

この考えに共感していただけたら、きっとあなたも明日から楽しいテレフォンアポインター生活が待っている事でしょう！そしてこの考え方を持ちながら、営業電話お断り！とい言葉にめげずにどんどん電話をかけていきましょうね。

 

今後のテレアポはどうなる？

 

最近のテレアポ業界では、よく耳にするのが、まだ人の力を使って1件1件電話してるの？効率が悪いのでは？という声もあがってきていて、10年前と比較すると確かに事情が変わってきたとも感じてます。

 

特に、ここ数年の営業活動では

 

といった理由で、テレアポはどんどん厳しくなることが予想されるとの書き込みでも多く見られるようになってまして・・・テレアポ関連のセミナー講師からも同様の意見を耳にする頻度が高くなっているのも事実であります。

 

では、テレアポは完全にオワコンなのか？と言うと、これまた多くの意見は、いやそんな事はない！と言われていて、知名度の低いサービスや、広告媒体だけでは差別化が難しい商品やサービスでは営業マンの対面での説明が必要なのは確かです。

 

テレアポが最初のお客様と商品やサービスをつなぐ入り口であることも間違いないのですが、この入口がどんどん狭くならないように、工夫が必要です。そこで最近多く聞くアプローチとして

 

見込み客の育成による質の高いアポイントの獲得を目指していこうという試みがあります。最初に電話をかけた際に、いきなり訪問のためのアポイントを獲るのではなく、見込み客に、商品や・サービスを知ってもらう為に、WEBサイト閲覧やメールアドレス登録に誘導をかけます。

 

これは、インサイドセールスと言われる方法でして、売り込まれたくないという見込み客がテレアポの手法では遠ざかったいたのですが、売り込んでくる会社への状況や理念が分かる状態で関係性を保つことが可能になるため、従来の見込み客とは違った層を獲得できるチャンスが生まれています。

 

テレアポでよく嫌われる理由の一つに電話の目的を伝える事が明確でなく、とにかく会ってから会社概要を含めて説明しますといった訪問が最大の目的になってしまっていた事がありました。会う事で誠意や人情が生まれやすいという本来の商品や会社についての理解に先立ち、営業マンの個性で売り込んでいるやり方は徐々に排除されつつあるというのが最近の傾向なのかもしれません。

 

営業部署だけでなくWEBページの工夫や分析も兼ねるため他の部門との連携をしながら訪問までに要する時間がかかるとうデメリットもありますが、見込み客の間口が広がり、テレフォンアポインターの力量だけに頼る必要もなくなり育成費にかかる営業経費もカットできるメリットもあり徐々に浸透しているのも事実のようです。

 

といっても完全にテレフォンアポンターが淘汰されたわけではなく、培われる客様とのコミュニケーション技術は、新しい手法が増えてもなくならないですのでテレアポは誇りをもって続けていってほしいです。